一、為客戶設置一個訂購時限,以增加緊迫感
有些這樣的客戶,他們對你的產品非常感興趣,但是他們不急于購買。有句話叫,裝在口袋里的錢才叫錢。客戶光有興趣不行,我們還應該想辦法讓他們行動起來。給客戶設置一個訂購時限,這樣,如果他們想拖延的話,就沒什么借口了。
案例:
客戶:“你的東西我比較感興趣,但是我最近太忙,等過段時間再說,好吧!”
銷售員:“沒關系的(de)陳總,您可以多考察(cha)一(yi)下我們的(de)產品(pin)。但是(shi)我們這個月有一(yi)個訂購時限,過了(le)后天(tian),您就不能(neng)享(xiang)受到8折的(de)優(you)惠了(le)。”客戶一(yi)聽,心里(li)自然(ran)就不會有“以后再買(mai)”的(de)想法了(le)。
二、標出上漲價格
每一位客戶都想拿到價格最低的訂單,但是如果銷售員告訴客戶,10天以后公司產品的價格會有不同程度的上調,如果現在不買的話,以后價格就會越來越貴。如此一來,客戶自然愿意在漲價之前購買商品。
切記,這(zhe)一招不(bu)能(neng)(neng)隨便使用(yong)。假如10天以后客戶購買(mai)過(guo)的產品(pin)沒有漲價,他們很可(ke)能(neng)(neng)會(hui)憤怒地指責(ze)你是“騙子”而斷(duan)絕與(yu)你交往(wang)。
三、向客戶提供免費的禮品
有一則廣告是這樣打的:“買房子,送家具。”雖然那則廣告實際上是非常“坑人”的,但確實吸引了不少去選房子的客戶。
作為銷售(shou)員,向客(ke)戶(hu)(hu)提供免費的(de)(de)(de)禮(li)品(pin)(pin)是(shi)一(yi)個非常有效的(de)(de)(de)“搞定”客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)方(fang)法,當(dang)然,要記著給這個“贈(zeng)品(pin)(pin)”設一(yi)個期限。無限期地贈(zeng)送禮(li)品(pin)(pin),會讓客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)覺你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)很廉價,最終你(ni)是(shi)得(de)不到訂單(dan)的(de)(de)(de)。
四、給客戶一個購買的理由
有一位年輕的銷售員去跑業務,客戶問他:“我為什么要買你的產品?”
銷售員不好意思地說:“因為我覺得您需要我們的產品。”
客戶說:“誰說我需要?你怎么知道我需要?我并不需要。”
銷售員頓時冒了汗,他說:“因為我們的產品非常好,非常適合您。”
客戶接著說:“好我就要買嗎?你怎么知道適合我?你了解我嗎?”銷售員無語了。
說實(shi)話,這位客戶(hu)其實(shi)是在較真(zhen)兒(er),但是如果銷(xiao)(xiao)售(shou)員給(gei)不了客戶(hu)一個(ge)合理的(de)購(gou)買理由,那這確實(shi)是銷(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)問題了。銷(xiao)(xiao)售(shou)員每次出現在客戶(hu)面前時,請給(gei)他準備好(hao)2—3個(ge)購(gou)買的(de)理由。
五、讓客戶知道,購買你產品的人很多
我們中(zhong)國人做什么事情都喜歡(huan)扎(zha)堆兒,看見別人往前沖,也不管(guan)前面是不是有危險,很多人便跟(gen)著一(yi)起向前沖,這(zhe)是一(yi)種嚴重的從眾心理。
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